经济观察网 当云服务销售张小雨打探到同业竞品给出的最新报价时，他简直不敢相信自己的眼睛，脱口而出地质疑这个数字的真实性。此前智谱官方人员曾透露其底线通常停留在八点五折，然而友商竟直接抛出四点八折的方案，比原厂底价低了四成有余，且对DeepSeek、Kimi以及智谱等所有第三方大模型一律适用。他无奈感慨这种不计成本割让价格以抢占份额的做法，势必把全行业拖入更为惨烈的恶性竞价泥潭。随后事态的发展印证了担忧，据多位从业者透露，另有厂商为冲刺业绩指标，甚至祭出低至三折的极限折扣。过去半年来，张小雨的遭遇正是各大云厂商深陷价格内卷的真实写照。这场巨头发起的火拼焦点颇为诡异，既非自有云基础设施，亦非自研大模型，而是诸如DeepSeek、Kimi与智谱等竞品研发的模型。从半年前普遍维持的六至八折销售区间，迅速滑落至四点八折乃至三折的亏损红线，底价防线被彻底击穿。亏本促销自家商品尚属常规操作，但倒贴资金去售卖竞品的行为实属罕见，当下的巨头无异于在自掏腰包替对手做嫁衣。
这种倒贴销售友商产品的背后实属无奈之举。各大云服务企业正面临异常严苛的创收考验，据透露，阿里预期涵盖百炼在内的模型及应用服务年度经常性收入将在今年底突破三百亿元大关。与此同时，火山引擎的相关进账预期也从原本的一百亿元上调至一百五十亿元。另有内部消息指出，腾讯云本年度大模型营收目标设定为七亿元，且明年计划激增至二十一亿元。然而沉重的任务下达后，自研模型在市场上却频频遇冷，特别是在当下极其火热的AI编程赛道中，多数企业自主研发的模型并未成为客户首选。华南地区销售人员张琦透露，今年初他们前往客户现场推介自家AI产品时，对方直言其公司模型根本未入主流赛道，场面极其尴尬，直到近期新版本问世才勉强进入部分客户的视野。另一头部大厂的销售团队同样反馈自研模型推广步履维艰。一线人员刘宇对此感触颇深，上半年他拜访了众多编程类客户，对方态度极为坚决且毫无回旋余地，明确指定必须使用GLM模型。面对此种情境，若仅局限于推销自研产品，只能眼睁睁看着订单流失。鉴于此，阿里云与腾讯云于今年上半年相继放宽政策，允许转售智谱、DeepSeek、Kimi等第三方模型，并将其全额计入销售业绩。一旦开启这种妥协口子，价格折扣便彻底失控。当接口背后的算法引擎完全一致时，比拼技术便失去了意义，一线人员唯有在报价单上做文章以求破局。
从尚有盈利空间的六折，一路狂跌至四点八折乃至陷入亏损区的三折，厂商间的折扣战愈演愈烈，最终演变成卖一单亏一单的怪象，客户每支付一百万元，厂商反而要倒贴十几万元成本。相比之下，火山引擎的处境略显乐观，其Seedance在视频生成领域表现强劲，在短剧市场占据深厚份额。但随着短剧市场增速放缓，该平台同样亟需寻觅第二增长曲线。张琦指出，近一个月来，他在接触AI编程客户时与火山引擎销售狭路相逢的频率显著增加，且对方开出的折扣力度颇具诱惑力。这种以极低价转售第三方产品的商业策略，其实早在五年前的云计算市场就已上演过相似剧本。当年各大巨头为冲刺近乎无法企及的营收关键绩效指标，制造了大量低毛利甚至亏损的营收数据。最惯用的手段便是以总包方身份承接项目，随后大规模采购并转售外部公司的产品。譬如在一个千万级项目中，云厂商真正交付的自研产品可能仅占三成，余下七成皆为外部软件与服务的转售。然而只要合同主体归属云厂商，千万金额便可悉数计入其营收账面。不出所料，这种模式迅速让云厂商陷入首个困局：产品研发团队与销售团队相互推诿指责，内部矛盾日益尖锐。产品端抱怨研发投入巨大却得不到推广，销售端则反驳自研产品成熟度不足且遭客户排斥，强推只是徒劳。
更为严峻的是，与当下售卖大模型如出一辙，彼时的考核机制同样在变相鼓励转售行为。同等的转售订单与自研订单为销售带来的业绩提成往往相差无几，但前者更容易在短期内做大规模，销售人员自然倾向于代销。这种导向致使云行业陷入第二个泥潭：代销比例攀升导致整体毛利率持续恶化。经历野蛮生长后，各家开始觉醒并追求利润与业务健康度，相继大举削减外部产品线，同时明确停止将代售类业务纳入一线人员的绩效核算范围。阿里云率先发起改革，腾讯云紧随其后，曾要求新项目中自研产品占比必须达到六成至八成方可签约。直至去年，华为云也展开大刀阔斧的整改，将利润率、交付质量及增值能力重新纳入核心考核维度。反观当下的大模型转售热潮，似乎正将巨头们重新拖回营收虚高、利润微薄且内耗严重的旧辙之中。尽管历史总是惊人的相似，但此番转售风波与五年前相比，存在一个根本性差异：被转售方与云厂商之间的强弱地位已然逆转。五年前，处于弱势地位的合作方被大厂拉入生态阵营进行联合打包销售，表面看似风光，实则为其产品被抄袭埋下隐患。当年众多巨头与协同办公大厂常暗中仿制合作方的功能模块，待自有版本上线后便终止合作单干。这令众多独立软件开发商陷入两难，既渴望大厂引流又惧怕被抄后路，项目烂尾与尾款拖欠事件频发。随着资本市场退潮，这种窘境演变成一场集体衰亡，一级市场融资额断崖式下跌，二级市场SaaS巨头股价崩盘，超八成企业大幅裁员，绝大多数独立软件商未能熬过大厂的生态反哺期便黯然退场。
时至今日，诸如智谱、月之暗面、DeepSeek等新一代技术方步入大厂视野。尽管云大厂依旧把控着算力、客户、渠道与合同，却无法再如法炮制出一款领先的通用基座模型。原因在于，基础大模型的护城河绝非一份静态的开源权重文件，而是依赖于算力基建体系、数据处理流程乃至模型微调经验构成的快速版本更迭优势。云厂商纵然能部署GLM，却并不能因此马上具备支撑该系列模型后续升级的技术底座；即便签订了商业合作协议，也难以照搬出另一支具备同等水准的月之暗面技术班底。因此，上一轮生态扩张中屡试不爽的引进学习再到自研替代的闭环，在基础模型层彻底失效。平台固然依旧强势，但模型公司手中已握有令平台无法轻易下架的核心筹码。这一转变的意义远超几家企业的商业博弈。过去十年间，国内企业服务市场创业者最大的隐忧便是巨头抄袭，而大模型创业公司凭借深不可测的技术壁垒与迅猛的迭代速度向世人宣告，当护城河足够坚固时，平台不再是生死宿敌，而是分发渠道。这或许是国内企服市场首次迎来大厂与创业公司真正意义上平起平坐的时代。
（作者 全球科技局）
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